In mehreren wissenschaftlichen Experimenten wird der sogenannte Endowment-Effekt (Besitztumseffekt) beschrieben. Er besagt, dass der wahrgenommene Wert eines Gutes höher ist, wenn man ihn besitzt. In einem der Experimente wurden zwei Gruppen gebildet. Während die erste Gruppe eine einfache Tasse kaufen und angeben sollten, was sie ihnen wert wäre, bekam die zweite Gruppe eine Tasse zunächst geschenkt und sollte sie anschließend weiterverkaufen.
Das Ergebnis: Die zweite Gruppe verlangte durchschnittlich mehr als das Doppelte, was die erste Gruppe für die Tasse zahlen wollte. Selbst der kurzzeitige Besitz eines Gegenstandes läßt ihn subjektiv wertvoller erscheinen.
Tipp Verkaufspsychologie: Wecken Sie das Besitzgefühl des Kunden!
Bieten Sie den Verkaufsgegenstand so an, als hätte der Kunde ihn schon in seinem Besitz, wie z. B. „…fühlen Sie die flauschigen Socken an Ihren Füßen“. Wenn Sie in der Reisebranche arbeiten und dem Kunden eine Reise schmackhaft machen wollen, sprechen Sie kundenorientiert und im Indikativ (Wirklichkeitsform). Dadurch wird die Vorstellungskraft des Kunden unterstützt. Er sieht sich vor seinem geistigen Auge schon dort.
Herzliche Grüße,
Frank Thiel
Trainer für Kunden- und Gästekommunikation im Tourismus
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